ورود به بازار اروپا، برای تعداد بسیاری از استارتاپ‌ها نه‌تنها یک مقصد جاه‌طلبانه بلکه ضرورتی برای بقا و رشد در مقیاس بین‌المللی است. اما اروپا، با همه زمان‌های اقتصادی‌اش، یک زمین بازی پیچیده، چندلایه و به‌شدت رقابتی است. در این چنین بستری، انتخاب یک استراتژی رقابت استارتاپی در اروپا، پیش‌نیازی برای ورود هوشمندانه به این بازار است. مسیری که از شناخت دقیق بازارهای اروپایی اغاز می‌شود و بدون تحلیل عمیق رقیب ها و انطباق محصول با نیازهای محلی، نمی‌توان آن را با پیروزی طی کرد.

در این مقاله، ابتدا به بازدید ویژگی‌های کلیدی بازار اروپا می‌پردازیم و سپس با نگاهی دقیق‌تر، خواهیم دید که چرا مزیت رقابتی در این منطقه باید وجود داشته باشد و در عین حال قابل دفاع، اشکار و بومی‌سازی‌شده نیز باشد.

راه اندازی استارتاپ در اروپا

کشورهای اروپایی برای استارتاپ‌های مهاجر پشتیبانی‌هایی را درنظر گرفته‌اند. به همین علت تعداد بسیاری از کارآفرینان تلاش می‌کنند تا بهترین بازار را برای محصول خود انتخاب کنند و سپس عمل به مهاجرت به اروپا می‌کنند. علاوه بر آن، افرادی که به جستوجو اخذ ویزای استارتاپ فنلاند می باشند و می‌خواهند کسب و‌کار خود را در این سرزمین اجرا کنند، قطعا شرایط متغیری با یک استارتاپ در سرزمین انگیس خواهند داشت. عوامل مختلفی وجود دارد تا ایده‌ال‌ترین سرزمین اروپایی را برای بیزینس خود انتخاب کنید.

در قسمت‌های آتی این مقاله درمورد هر یک به تفصیل سخن بگویید خواهد شد. اما باید این را نیز درنظر بگیرید که اخذ استارتاپ ویزای کشورهای اروپایی، تابع قوانین و شرایط خاص هر سرزمین است که باید از موسسات مهاجرتی معتبر و با سابقه درخشان در این حوزه، همانند موسسه مهاجرتی درنای آبی استعلام گرفته شود.

لزوم شناخت بازار اروپا

شناخت بازار اروپا برای هر استارتاپی که تصمیم ورود یا گسترش در این منطقه را دارد، نیازمند فهمیدن دقیق تفاوت‌های ساختاری، فرهنگی و اقتصادی بین کشورهای عضو اتحادیه و خارج از آن است.

برخلاف فکر رایج، اروپا یک بازار یکپارچه و یکنواخت نیست؛ بلکه مجموعه‌ای از بازارهای متنوع با زبان، حرکت مصرف‌کننده، سطح درآمد و الزامات قانونی متفاوت است. برای مثال، ترجیح مصرف‌کنندگان در آلمان امکان پذیر با ترجیحات کاربران فرانسوی یا هلندی تفاوت جدی داشته باشد.

از نظر دیگر، سطح دیجیتال‌پذیری، قوانین مرتبط با حریم خصوصی و مقدار رقابت محلی در هر سرزمین نقشی تعیین‌کننده در پیروزی یا ناکامی استارتاپ‌ها ایفا می‌کنند. به این علت، پیش از هرگونه ورود عملی، تحلیل داده‌محور بازار مقصد، بازدید فرهنگ مصرف و فهمیدن ساختارهای قانونی الزامی است. تنها با این چنین شناختی می‌توان استراتژی رقابت استارتاپی در اروپا را واقع‌بینانه و منطبق با شرایط فرهنگی هر منطقه یا سرزمین طراحی کرد.

لزوم نگه داری مزیت رقابتی در بازار

مزیت رقابتی، همان عاملی است که علتمی‌شود مشتری اروپایی، شما را به صدها گزینه دیگر ترجیح دهد. در بازار چندپاره و بالغ اروپا، بدون مزیت رقابتی روشن، استارتاپ‌ها زیاد سریع در بین سروصدای رقیب ها گم خواهد شد. مزیت رقابتی در اروپا حیاتی است، چون:

• بازارهای اشباع‌شده: زیاد تر کشورهای اروپایی دارای اکوسیستم‌های بالغ و پررقابتی می باشند؛ به همین خاطر بدون اختلاف و بدون داشتن مزیت رقابتی، دیده نمی‌شوید.
• مصرف‌کننده حساس و آگاه: کاربران اروپایی قیمت‌محور تصمیم می‌گیرند؛ کیفیت، پایداری، شفافیت و نگه داری حریم خصوصی برای آن‌ها اهمیت دارد.
• قوانین سخت‌گیرانه: اگر مزیت رقابتی‌تان با قوانین اروپا هم‌راستا نباشد (برای مثالً جمع‌آوری داده بدون مراعات GDPR یا همان قانون نگه داری حریم شخصی)، به شدت حذف می‌شوید.

نمونه های مزیت رقابتی برای پیروزی در بازار اروپا

در بازار اروپا که مصرف‌کنندگان آگاه، رقابت سنگین و قوانین سخت‌گیرانه سخن اول را می‌زنند، تنها استارتاپ‌هایی شانس پیروزی دارند که بتوانند مزیتی اشکار، قابل ‌دفاع و مرتبط با نیاز واقعی بازار اراعه دهند. در جدول زیر چند نمونه از مزایای رقابتی موثر برای پیروزی در بازار اروپا را می‌توانید احتیاط کنید.

بازاریابی و برندینگ برای بازار اروپا

طراحی استراتژی بازاریابی محتوایی و برندینگ موفق در بازار اروپا الزام فهمیدن عمیق از تنوع فرهنگی، زبان‌ها و قیمت‌های مصرف‌کنندگان است. استارتاپ‌ها باید مطلب خود را به شکلی منطبق با هر سرزمین یا منطقه اراعه دهند و از کانال‌های مناسب محلی منفعت ببرند. این چنین، اعتمادسازی و شفافیت در ربط با مشتریان، خصوصاً در عرصه نگه داری حریم خصوصی و مسئولیت‌پذیری اجتماعی، نقش تعیین‌کننده‌ای در ماندگاری برند در اروپا دارد.

منفعت گیری از بازخورد مستقیم کاربران و همکاری با شرکای محلی هم می‌تواند به استارتاپ‌ها پشتیبانی کند تا جایگاه خود را در این بازار پیچیده تثبیت کنند. برندینگ هوشمند و مشابه با بازار اروپا، به همراه بازاریابی موثر، به کسب‌وکارها پشتیبانی می‌کند تا جایگاهی مستحکم و طویل مدت در این بازار پرچالش داشته باشند.

چطور از انطباق محصول با بازار اروپا یقین شویم؟

یقین شدن از انطباق محصول با بازار اروپا، کلید ورود پیروزی‌آمیز و رقابت پایدار استارتاپ‌ها در این منطقه پیچیده و چندفرهنگی است. این انطباق نه تنها شامل ویژگی‌های فنی محصول، بلکه دقت به نیازهای فرهنگی، قانونی و رفتاری مصرف‌کنندگان نیز می‌شود. جدول زیر اطلاعات مفیدی را در این خصوص در اختیارتان قرار می‌دهد.

چطور رقیب ها را در بازار اروپا شناسایی کنیم؟

شناسایی رقیب ها در بازار اروپا تنها به جست‌وجوی چند نام در گوگل محدود نمی‌شود؛ بلکه نیازمند تحلیل دقیق اکوسیستم صنعت، حرکت مصرف‌کننده و روندهای بومی بازار است. برای اغاز، حتما نوع رقیب ها را تفکیک کنید:

• رقیب ها‌ی مستقیم: کسب‌وکارهایی که دقیقاً همان محصول یا خدماتی را اراعه می‌دهد که شما اراعه می‌دهید
• رقبای غیرمستقیم: کسب‌وکارهایی که محصول یا خدماتشان متفاوت است، ولی همان نیاز مشتری را به روشی دیگر رفع می‌کند.
• رقبای جانشین: کسب‌وکارهایی که الان رقیب نیستند، اما می‌توانند تبدیل به رقیب شوند.

علاوه بر آن، وجود در نمایشگاه‌های تخصصی اروپایی، مطالعه گزارش‌های صنعت (از مؤسسات تحقیقاتی همانند Statista یا McKinsey ) و تحلیل شبکه‌های اجتماعی یا انجمن‌های محلی، دید واقع‌گرایانه‌تری از رقبای واقعی و رویکردهایشان به شما می‌دهد. فهمیدن دقیق رقیب ها، پایه‌ای حیاتی برای طراحی یک استراتژی رقابت استارتاپی در اروپا خواهد می بود.